B2B-продажі: системний підхід до стратегії та взаємодії

Аналітичний огляд курсу

Опис згенерований на основі програми курсу та відкритих даних.

Систематичних B2B-продажів без стратегії не буде. Програма охоплює розроблення воронки (холодної та теплої), підготовку комерційної пропозиції під цільові аудиторії, роботу із запереченнями та принципи партнерських продажів.

B2B-продажі: коротко про програму

Програма у цифрах

• 11 занять, 5 домашніх завдань, 1 викладач, додаткові матеріали.
• Окремі модулі: стратегія відділу продажу, KPI, скрипти, зустрічі, холодні контакти, партнерська програма, зовнішні ринки (Європа, США).

Викладач

Михайло Гайчук, засновник GD Consulting: 15 років у продажах, 6 років — директор з продажу; 200+ публічних виступів, 3000+ зустрічей із топменеджерами; консалтинг для CrossFit Banda, «Планета Кіно», Ecosoft, MTB Bank; досвід у Pokupon, WIFI BAR, Etachki, «СОЛЬ».

Кому підходять B2B-продажі: ролі та обмеження

Підійде

• Менеджерам з B2B-продажу — для розширення воронки та стандартизації етапів.
• Власникам малого/середнього бізнесу — для контролю ефективності у B2B-каналах.
• Менеджерам з B2C — для переходу у корпоративні продажі.
• Директорам з продажу — для систематизації та масштабування відділу B2B.

Не підійде

• Тим, хто не планує працювати з юридичними особами або довгим циклом угоди.
• Тим, хто шукає короткі оглядові матеріали без практичних шаблонів.

Проблеми у B2B-продажах → робочі результати навчання

• Розрізнені контакти → структурована воронка (холодна/тепла) з чіткими стадіями.
• Невизначена ЦА → профілі цільових сегментів і комерційні пропозиції під їхні болі.
• Несистемні дзвінки → скрипти, атестація та калібрування комунікацій.
• Заперечення без алгоритму → бібліотека відповідей і шаблони повідомлень.
• Відсутність метрик → карта KPI для етапів B2B-продажів.
• Непрозорі партнерства → описана партнерська програма та правила взаємодії.

Порівняння: B2B-продажі проти альтернатив

• Самостійне навчання: багато джерел, різний рівень якості → тут матеріал зібраний у послідовну систему.
• B2C-тренінги: короткий цикл угоди → у B2B акцент на довгий цикл, кількох стейкхолдерів і комітети закупівель.
• Разові вебінари: точкові поради → програма покриває стратегію, процеси та контроль.

Результати від проходження курсу з B2B-продажів

• Базова стратегія відділу B2B-продажів з визначеними каналами.
• Описані холодна й тепла воронки з бустами для переходів між етапами.
• Шаблони: скрипт зустрічі, відповіді на заперечення, структура комерційної пропозиції.
• KPI-набір для моніторингу ефективності.
• Нарис партнерської програми та критерії відбору партнерів.
• Опорний план виходу на зовнішні ринки (Європа, США).